Después de casi veinte años en el sector, Fernando Schulkin sostiene que el mayor cambio del real estate no tuvo que ver con los precios ni con la tecnología. La verdadera ventaja competitiva empezó a construirse en otro lugar: la confianza entre las personas.
Durante mucho tiempo, el éxito de una inmobiliaria parecía medirse por una variable sencilla: la cantidad de propiedades que tenía en cartera. Cuantos más carteles, más publicaciones y mayor presencia en el mercado, mejores serían las posibilidades de cerrar operaciones. Fernando Schulkin cree que esa lógica quedó atrás. Después de casi dos décadas en el negocio inmobiliario, primero como asesor y luego como empresario, sostiene que el verdadero diferencial ya no pasa por las propiedades, sino por las personas.
“Antes la relación era entre una inmobiliaria y una casa. Hoy la relación es entre una inmobiliaria y una persona”, resume.
La frase sintetiza un cambio profundo. Vender una propiedad sigue siendo el objetivo, pero dejó de ser el punto de partida. “La consecuencia de hacer bien el trabajo es que vas a vender propiedades. Pero todo empieza en las relaciones personales. Es un negocio de contactos.”
“No hay robot ni inteligencia artificial que pueda sustituir la cercanía con el cliente.”
Ese cambio también modificó la forma de competir. Durante muchos años, un propietario buscaba que su inmueble estuviera publicado en la mayor cantidad posible de inmobiliarias. Hoy, sostiene Schulkin, ocurre exactamente lo contrario. Cuando una propiedad está disponible en demasiadas empresas, difícilmente alguna invierta tiempo, estrategia y recursos para posicionarla de manera diferencial.
Por eso entiende que la exclusividad dejó de ser una limitación para convertirse en un compromiso compartido. “Cuando el vendedor nos da la exclusividad nos está diciendo: voy a confiar en ustedes.” Para él, esa confianza obliga a responder con planificación, inversión y estrategia comercial. Un cliente bien acompañado vuelve y recomienda. “El negocio está en las relaciones.”
Mucho más que vender propiedades
La transformación del mercado también cambió el perfil del asesor inmobiliario. Hoy necesita conocer el mercado, comprender aspectos legales y financieros, construir una marca personal, desarrollar una red de contactos y sostener vínculos de largo plazo. También debe convivir con la incertidumbre. Las operaciones pueden demorarse o frustrarse cuando parecían resueltas. “Son muy pocas las personas que pueden perdurar en el tiempo dentro del rubro”, afirma, convencido de que la constancia pesa más que los resultados inmediatos.
La tecnología modificó las herramientas de trabajo, pero no el núcleo del negocio. Las redes sociales amplían el alcance comercial y aceleran el posicionamiento profesional. Sin embargo, “no hay robot ni inteligencia artificial que pueda sustituir la cercanía con el cliente”. La IA ayuda a diseñar estrategias; la confianza sigue siendo una construcción humana. Con el tiempo, Schulkin también fue cambiando su propio rol. Después de casi dos décadas como asesor inmobiliario entendió que el desafío ya no era vender más propiedades, sino construir un equipo capaz de hacerlo.
“Lo más difícil es lograr que un equipo de alto rendimiento te siga”, afirma.
Su forma de liderar parte de una idea sencilla: la cercanía. Más que una estructura jerárquica, busca construir un espacio donde los asesores encuentren respaldo, capacitación y posibilidades de crecimiento profesional. Esa visión terminó convirtiéndose en un modelo de negocio. Tras crear Living Montevideo, dio un nuevo paso con el nacimiento de LivingHUB Real Estate, concebido como un centro de negocios donde los asesores comparten infraestructura, conocimiento y oportunidades para desarrollarse.
Una visión que impulsa el crecimiento
Hoy LivingHUB tiene presencia en Carrasco, Colonia de Sacramento y San Isidro (Buenos Aires), proyecta nuevas aperturas en Punta del Este y Punta Carretas y continúa ampliando su equipo. En paralelo, comenzó a desarrollar proyectos propios, entre ellos un loteo de 450 terrenos en el oeste de Canelones, incorporando una nueva unidad de negocio que fortalece las oportunidades comerciales de su red de asesores.
Cuando proyecta los próximos años, Schulkin imagina un mercado más profesionalizado, donde seguirán creciendo quienes inviertan en formación, desarrollen equipos sólidos y construyan relaciones duraderas.
Porque si durante décadas el negocio inmobiliario pareció girar alrededor de las propiedades, hoy —asegura —la verdadera ventaja competitiva se construye mucho antes de poner un cartel de venta. Sobre esa convicción, LivingHUB proyecta su próxima etapa de crecimiento.
“La consecuencia de hacer bien el trabajo es que vas a vender propiedades. Pero todo empieza en las relaciones personales.”
