Nota por Gabriela Malvasio
Fotografía por Rafael Lejtreger
En la mañana del 9 de junio, Fernando Lugris subió al Uber chequeando su celular. De pronto escuchó un acento extranjero y por el espejo retrovisor vio que el chofer era asiático.
– “¿Usted de dónde es?”
– “De China”.
– “¿De qué parte?”
– “Del centro”
– “¿De la provincia de Henan?”
El chofer clavó los frenos y miró hacía atrás.
-¿Cómo sabe que soy de Henan?
– “He estado allí”, respondió Lugris sabiendo que Henan es considerada el centro de China.
El chofer le contó que hace 13 años que vive en Uruguay, junto a su esposa y su hija, que está estudiando Relaciones Internacionales.
– “Ahora mi hija está haciendo una pasantía en ¿cómo se llama?”
– “¿En el Ministerio de Relaciones Exteriores?”
– “Sí, ahí.”
Lugris bajó del BYD con una sonrisa -”señales”, pensó-, se despidió del chofer y entró a Magnolio Sala.
El periodista Mariano López lo presentó ante los más de 150 empresarios y ejecutivos que colmaban el lugar para el cuarto Desayuno CORPO. Diez años de embajador uruguayo en China; acaba de recibir una de las ocho primeras medallas al «Diplomático Destacado» que entrega el gigante asiático en su historia. Desde octubre de 2025, es Director General para Asuntos Culturales de la Cancillería.
Subió al escenario y, antes de decir una palabra, hizo dos reverencias. López le preguntó si ese gesto era importante de verdad. «Conocer su cultura es absolutamente fundamental para hacer negocios, para mantener buenas relaciones», contestó Lugris. La amena charla que siguió fue una sucesión de revelaciones que bien podría haberse titulado “lo que usted cree saber de China, revíselo.”
En casi cualquier otro país del mundo, el empresario que estaba sentado en esa sala puede cerrar un negocio sin que el Estado se entere. En China no. «El rol del gobierno, del Estado y de la misión diplomática es absolutamente fundamental” por la forma en que China entiende el mundo.
Occidente mira a China como un país que emergió hace 40 años. «Los occidentales estudiamos una historia universal que no es universal, sino que es mediterránea y atlántica.» Lugris da cuenta de «un continuo civilizatorio casi único, con 5.000 años de continuidad perfecta, ininterrumpida«. Durante casi todos esos siglos, China fue el centro de la economía mundial. Los dos siglos de decadencia que tomamos por la China —la pobre, la de las revoluciones— son, en esa escala, un accidente. «China vuelve a estar en el lugar en el que estuvo», resumió.
¿Qué clase de superpotencia es la que regresa? El ex embajador desarma el cliché de la fábrica barata. «China produce aún muy barato», concedió, «pero no es porque los salarios sean bajos -eso era un mito que teníamos-, es sobre todo la intensificación de la tecnología.» Robots que llevan el room service. Señal de 5G en una montaña deshabitada de la frontera con Kirguistán. Drones que entregan una compra en mitad del Tíbet. Un país gobernado por ingenieros: literalmente. «Díganme qué otro país está gobernado solo por científicos», lanzó, y la frase quedó dando vueltas. «Es el país de las matemáticas, es el país de los ingenieros.»
A Lugris lo que más lo impactó en todos esos años no fue el lujo tecnológico en las grandes ciudades sino la telemedicina en aldeas perdidas, e-commerce que saca a comunidades de la pobreza vendiéndoles a Beijing un dulce de fruta exótica. «La eliminación de la pobreza a 800 millones de personas», dijo, «es uno de los avances en derechos humanos más grandes de la historia de la humanidad.» Es, en su definición, una potencia comercial y pacífica, cuya obsesión -dijo- es que el comercio siga abierto.
«Es una nación que es tremendamente pacífica y segura, y donde hay una convivencia muy armónica»
«Te tenés que emborrachar con ellos, sí o sí… para ellos es el mayor valor, porque ahí es donde aparece la persona honesta.»
Mercado sin prejuicios
Para el empresario uruguayo, la pregunta es qué hacer con China. La respuesta de Lugris: hay unos 400 millones de chinos cuyo poder de compra «probablemente sea más alto que el de los 400 millones de personas con más dinero en EEUU o en la Unión Europea». China es hoy el principal destino de las exportaciones uruguayas de bienes, con el 26% del total, y el primer socio comercial tanto en exportaciones como en importaciones, según Uruguay XXI. Uno de cada cuatro dólares que el país exporta va a China.
Ser desconocido, que en Europa es una desventaja, en China juega a favor. «Tenemos un sector de alto consumo absolutamente ávido de probar cosas nuevas, que no tiene la rigidez de los europeos«, explicó Lugris. El europeo, si el vino no es suyo, no lo toma. El chino no carga ese prejuicio: «Un vino uruguayo les puede parecer absolutamente fascinante porque es una novedad.»
El mercado que se abre es, además, el que no tiene memoria de agravios: para el chino, Uruguay es «una cara benigna de Occidente».
¿Y qué se vende? Mucho más que carne y celulosa. Sorgo, que sirve para generar los licores más finos de China. Caballos de polo -«el polo está empezando a explotar«- porque el nuevo clase media alta quiere comprarle un caballo a su hija. Hasta mondongo. Y las marcas chicas, a diferencia de lo que se cree, no necesitan escala . En el e-commerce chino, dijo, «si uno hace tres anillos de amatista, se venden los tres, y la gente se queda esperando los próximos tres».
Primero la amistad
El empresario uruguayo está acostumbrado a cerrar negocios en el lobby de un hotel: te paso el precio, me contestás. «Eso con los chinos no funciona«, asegura. Primero viene la persona. «La amistad es clave en los negocios en China», dijo. Comidas, regalos, y sí: emborracharse juntos. «Te tenés que emborrachar con ellos, sí o sí.» Lo que para Occidente es un papelón, para ellos es la prueba porque «ahí es donde aparece la persona honesta.» Es un ciclo largo, y el ansioso lo arruina. China, recordó, «tiene una paciencia monumental desarrollada durante 5.000 años; ninguno tiene el apuro de cerrar mañana nada».
Hay trampas de forma que cuestan un negocio. Un reloj de regalo, por ejemplo «es lo peor del mundo, porque le estás augurando la muerte.» Y hay un error de estrategia más caro todavía: creer que China es Shanghái. «Tu mejor socio comercial probablemente no esté en las ciudades más fulgurantes«, advirtió, sino en el interior, en provincias menos internacionalizadas, «donde hay más curiosidad y te dan más tiempo».
Culpa nuestra
López le consulta porque China nos compra tanto pero casi no invierte en Uruguay. La explicación de Lugris apunta a nosotros mismos. Brasil es el primer receptor de inversión china de la región, dijo, y no solo por tamaño: por su capacidad de presentar proyectos. «A nosotros lo que nos ha fallado mucho es la presentación de proyectos sólidos de inversión”, explica Los chinos piden carteras concretas -«muéstrenos los 5, 10 o 150 proyectos que tienen»-. «Ellos sin proyecto no viajan», sentenció.
A eso, se suma un factor más silencioso: no existe una comunidad china en Uruguay. Por eso a Lugris le asombró tanto el encontrar un conductor de Uber chino en Montevideo. Argentina tiene más de 200.000 chinos cuyos hijos hablan mandarín y español y hacen de puente natural para los negocios. Con Europa y EEUU tenemos cámaras, parientes, conocidos y hasta lazos entre estudios de abogados que avisan a empresas y colegas de oportunidades en Uruguay. Con China, no.
En la sala no volaba una mosca. Los ejecutivos y empresarios quedaron con una percepción clara: la necesidad de entender más a China para venderle mejor. Antes de terminar el café varios consultaron cuando se subiría la entrevista al youtube de CORPO. “Quiero volver a escucharla ya y pasarsela a gente de la empresa”, dijo una empresaria.
